Stel je voor: na maanden van koffiegesprekken en presentaties wil een investeerder instappen in jouw scale-up. Of je bent als ondernemer eindelijk een serieuze koper voor je bedrijf op het spoor. De chemie klopt, de cijfers zijn veelbelovend. Tijd om iets op papier te zetten. Maar wat zet je dan precies op papier? En wat betekent jouw handtekening onder dat document straks?
Hier komen de Letter of Intent (LOI) en het Term Sheet om de hoek kijken – twee instrumenten die er onschuldig uitzien, maar juridisch gezien behoorlijk wat impact kunnen hebben. Een Letter of Intent – letterlijk een intentieverklaring – is een document waarin partijen hun voorlopige afspraken vastleggen tijdens een overname, fusie of andere grote transactie. Het Nederlandse recht kent geen vaste definitie van een LOI; het is een verzamelnaam voor juridisch relevante verklaringen in een bepaalde fase van de onderhandelingen. Denk aan de identiteit van koper en verkoper, de reikwijdte van de deal, een indicatieve prijs en de voorwaarden waaronder de deal doorgaat.
Een Term Sheet lijkt daar sterk op, maar wordt vaker gebruikt bij investeringsrondes of financieringstransacties. Het legt de belangrijkste commerciële voorwaarden vast: hoeveel geld gaat er om, welk percentage aandelen krijgt de investeerder, welke zeggenschap en welke beschermingsrechten? Ook hier geldt: het is bedoeld als tussenstap, niet als eindstreep.
Het grote verschil? Vooral de context. Een LOI zie je typisch bij overnames van bedrijven (M&A), waar een koper het hele bedrijf of een substantieel deel wil overnemen. Een Term Sheet duikt op bij venture capital, private equity of andere investeringen waarbij een investeerder instap maar de huidige eigenaren (deels) aan boord blijven. In de praktijk worden de termen soms door elkaar gebruikt, maar de functie is vergelijkbaar: partijen willen checken of ze op één lijn zitten voordat ze de dure advocaten en accountants inschakelen voor het zware werk.
Wat staat erin? De bouwstenen van een LOI of Term Sheet
Een goed opgestelde LOI of Term Sheet bevat een aantal standaardelementen. Laten we ze langslopen.
1. Partijen en scope
Wie zijn de spelers? Klinkt simpel, maar in complexe dealstructuren kan dit al puzzelen zijn. Is de koper een nieuw op te richten holding? Treedt de investeerder op via een fonds? En wat wordt er precies gekocht of geïnvesteerd: alle aandelen, een meerderheidsbelang, of alleen een minderheidsparticipatie?
De reikwijdte (scope) van de transactie moet helder zijn. Bij een bedrijfsovername: gaat het om 100% van de aandelen, of blijft de oprichter voor een deel aan boord? Bij een investering: hoeveel nieuw kapitaal komt er binnen, en worden er ook bestaande aandelen opgekocht?
2. Indicatieve prijs en prijsmechanisme
Geld, daar draait het natuurlijk om. In de LOI staat meestal een indicatieve koopprijs of waardering. Let op: indicatief betekent 'onder voorbehoud'. De definitieve prijs wordt pas in de koopovereenkomst vastgelegd, vaak na due diligence. Maar hoe bepaal je die definitieve prijs? Hier komen twee veelgebruikte mechanismen in beeld:
Closing Accounts Mechanism (CAM): Bij dit mechanisme wordt de koopprijs achteraf nog aangepast op basis van de werkelijke financiële situatie op de dag van levering (closing). Stel, de indicatieve prijs is €10 miljoen, gebaseerd op een verwacht werkkapitaal van €1 miljoen. Als bij closing blijkt dat het werkkapitaal slechts €800.000 bedraagt, wordt de koopprijs met €200.000 verlaagd. Voordeel: flexibel en je hoeft niet alles van tevoren tot op de cent uit te zoeken. Nadeel: na de deal volgt er nog een (soms pittige) discussie over de cijfers.
Locked Box Mechanism (LBM): Hier wordt de prijs vooraf vastgeklikt op basis van een historische balans – bijvoorbeeld de jaarcijfers van zes maanden geleden. Vanaf die 'locked box date' is alle winst (en elk verlies) voor rekening van de koper. De verkoper mag tussen die datum en de closing niets meer uit de kas halen (geen dividend, geen bonussen aan zichzelf). Voordeel: zekerheid, geen gedoe achteraf. Nadeel: de koper wil dan wel een zeer grondig due diligence-onderzoek, want aanpassen kan niet meer.
Voorbeeld: Een investeerder wil een softwarebedrijf kopen voor €5 miljoen op basis van LBM, locked box per 31 december 2023. De closing vindt plaats op 1 april 2024. Alle winst die het bedrijf tussen 1 januari en 1 april maakt, is al voor de koper. Betaalt de verkoper zichzelf in februari nog een bonus van €100.000? Dan moet hij dat bij closing terugstorten, want de kas was al 'op slot'.
3. Exclusiviteit en no-shop
Niemand wil tijd en geld steken in due diligence terwijl de verkoper ondertussen met andere gegadigden flirt. Daarom bevat een LOI vaak een exclusiviteitsbeding: de verkoper belooft voor een bepaalde periode (bijvoorbeeld 60 of 90 dagen) met niemand anders te praten. In ruil daarvoor investeert de koper in onderzoek en onderhandelingen.
Dit onderdeel is meestal wel bindend, ook al is de rest van de LOI dat niet. Breekt de verkoper de exclusiviteit? Dan kan dat leiden tot schadevergoeding.
4. Geheimhouding (NDA)
Tijdens onderhandelingen komen gevoelige gegevens op tafel: klantbestanden, marges, strategische plannen. Een geheimhoudingsovereenkomst (Non-Disclosure Agreement, NDA) beschermt die informatie. Ook dit onderdeel is doorgaans bindend, ongeacht of de deal doorgaat.
Soms staat de NDA in een apart document, soms is het geïntegreerd in de LOI. Het principe blijft hetzelfde: wat je hoort en ziet, blijft tussen ons.
5. Opschortende voorwaarden
Een deal gaat zelden rechtstreeks van LOI naar handtekening onder de koopakte. Er moeten nog hobbels genomen worden. Die leg je vast als opschortende voorwaarden (conditions precedent). Denk aan:
- Goedkeuring door aandeelhouders of een raad van commissarissen
- Bevredigende uitkomst van due diligence: de koper wil eerst de boeken, contracten en juridische risico's doorlichten
- Financiering: de koper moet zijn banklening of investeerders nog rond krijgen
- Mededingingstoezicht: bij grote deals moet de Autoriteit Consument & Markt (ACM) of Europese Commissie soms goedkeuring geven
Zolang deze voorwaarden niet vervuld zijn, komt er geen definitieve overeenkomst tot stand.
6. Tijdlijnen: signing en closing
In de LOI staan vaak streefdatums. Signing is het moment waarop de definitieve koopovereenkomst wordt getekend. Closing is het moment waarop de deal daadwerkelijk wordt geëffectueerd: aandelen gaan over, geld wordt overgemaakt, sleutels worden overhandigd.
Soms vallen signing en closing samen (bijvoorbeeld bij een simpele overname zonder voorwaarden). Vaak zitten er weken of maanden tussen, bijvoorbeeld omdat er nog toestemming van de ACM moet komen of omdat financiering moet worden geregeld.
Bindend of niet? De drie gezichten van een LOI
Hier wordt het interessant. Een LOI heet een intentieverklaring – het woord alleen al suggereert vrijblijvendheid. Toch is het antwoord op de vraag "Is een LOI bindend?" niet simpelweg ja of nee. In de praktijk onderscheiden we drie categorieën:
1. Volledig niet-bindende LOI
Dit is de 'klassieke' LOI: partijen leggen hun intenties vast, maar binden zich nergens toe. Er staat vaak expliciet in: "This Letter of Intent is not legally binding."
Zo'n LOI is vooral een handvat voor verdere onderhandelingen. Partijen kunnen er zonder consequenties vanaf stappen – althans, dat is de bedoeling.
2. Gedeeltelijk bindende LOI
Hier wordt het genuanceerder. Sommige onderdelen zijn wél bindend, andere niet. Typisch bindend:
- Geheimhouding
- Exclusiviteit
- Kostenvergoeding (bijvoorbeeld: als de verkoper de exclusiviteit breekt, vergoedt hij de due diligence-kosten van de koper)
- Procedurele afspraken (wie levert welke informatie wanneer aan)
De commerciële hoofdzaken – prijs, voorwaarden, garanties – blijven niet-bindend totdat de definitieve overeenkomst is getekend.
Voorbeeld van een formulering:
"Partijen komen overeen dat deze Letter of Intent niet-bindend is, met uitzondering van de artikelen 5 (geheimhouding), 6 (exclusiviteit) en 8 (toepasselijk recht en geschillen), die volledig bindend zijn."
3. Bindende LOI (voorovereenkomst)
Soms gaan partijen zo ver dat de LOI feitelijk een voorovereenkomst wordt: ze verplichten zich om later de definitieve overeenkomst aan te gaan, mits aan bepaalde voorwaarden is voldaan. Dit komt voor als partijen snel zekerheid willen, bijvoorbeeld omdat er concurrentie is of omdat financiering moet worden veiliggesteld.
Let op: ook als er staat dat de LOI "niet-bindend" is, kan een rechter oordelen dat partijen zich wél hebben gebonden – als de inhoud en het gedrag van partijen daar op wijzen. Dat brengt ons bij de vraag: hoe legt een rechter zo'n document eigenlijk uit?
De Haviltex-bril: hoe een rechter naar jouw LOI kijkt
In Nederland hanteren rechters de Haviltex-maatstaf bij het uitleggen van overeenkomsten.[1] Deze maatstaf, vernoemd naar een arrest uit 1981, houdt in dat de betekenis van een contract niet alleen afhangt van de letterlijke tekst, maar van wat partijen in de gegeven omstandigheden redelijkerwijs van elkaar mochten verwachten.
De rechter kijkt dus naar:
-
- De bewoordingen van het document
- De context waarin het is opgesteld
- De onderhandelingsgeschiedenis
- De kennis en ervaring van partijen
- Eventuele eerdere contacten of deals tussen dezelfde partijen
Wat betekent dit voor een LOI? Zelfs als er dik gedrukt staat "niet-bindend", kan een rechter concluderen dat partijen zich wél gebonden achtten – bijvoorbeeld omdat ze al maanden onderhandelden, grote investeringen deden in due diligence, en zich gedroegen alsof de deal zo goed als rond was.
Omgekeerd: een LOI zonder expliciete niet-bindendheidsclausule is niet automatisch bindend. De rechter weegt alle omstandigheden.
Praktisch advies: Wees dus glashelder in je formulering. Wil je echt niet gebonden zijn? Zet het er dan ondubbelzinnig in, en gedraag je ook zo. Ga niet alvast personeel ontslaan of klanten informeren alsof de deal al rond is.
Wanneer mag je nog afhaken? De juridische grenzen
Stel: je hebt een LOI getekend, niet-bindend, maar na twee maanden due diligence krijg je koude voeten. Mag je dan zomaar afhaken?
Het uitgangspunt in het Nederlandse recht is contractvrijheid: je mag contracteren met wie je wilt, en je mag onderhandelingen afbreken. Maar die vrijheid is niet onbegrensd. De Hoge Raad heeft in een reeks spraakmakende arresten grenzen getrokken.
Baris/Riezenkamp: de geboorte van precontractuele goede trouw
In 1958 oordeelde de Hoge Raad dat partijen die met elkaar onderhandelen, een bijzondere rechtsverhouding aangaan.[2] Die verhouding wordt beheerst door de eisen van redelijkheid en billijkheid (ook wel: goede trouw). Concreet: je mag de ander niet onredelijk benadelen, ook niet tijdens onderhandelingen.
Booy/Wisman: rekening houden met de wederpartij
In 1966 vulde de Hoge Raad dit aan: tijdens onderhandelingen moet je rekening houden met de gerechtvaardigde belangen van de ander.[3] Je mag niet lichtvaardig verwachtingen wekken en vervolgens zonder goede reden afhaken.
Plas/Valburg: de drie fasen van onderhandelen
Het bekendste arrest op dit terrein is Plas/Valburg uit 1982.[4] De Hoge Raad maakte onderscheid in drie fasen van onderhandelingen, elk met eigen consequenties bij afbreken:
- Fase 1 – Oriëntatiefase: Partijen tasten af, er is nog weinig concreets. Afbreken mag zonder meer, geen schadevergoeding.
- Fase 2 – Gevorderde onderhandelingen: Partijen zijn serieus bezig, hebben tijd en geld geïnvesteerd, maar er is nog geen overeenstemming over alle essentiële punten. Afbreken mag, maar de afbrekende partij moet de ander schadeloos stellen voor gemaakte kosten (negatief contractsbelang). Denk aan: kosten van due diligence, advocaten, accountants.
- Fase 3 – Vergevorderde onderhandelingen: Partijen zijn het over (bijna) alles eens, er is gerechtvaardigd vertrouwen dat de deal doorgaat. Afbreken is alleen toegestaan bij zwaarwegende redenen. Doet een partij dat toch zonder goede grond, dan kan schadevergoeding verschuldigd zijn voor zowel gemaakte kosten als gederfde winst (positief contractsbelang). De ander moet worden gesteld alsof het contract wél was gesloten.
Voorbeeld: Een koper en verkoper hebben maandenlang onderhandeld over de overname van een restaurant. Ze hebben een LOI getekend, due diligence is afgerond, de prijs is akkoord, alleen de precieze formulering van een garantie over de huurovereenkomst moet nog worden afgestemd. Dan trekt de koper zich plotseling terug omdat hij "toch liever een ander pand" wil. De verkoper heeft ondertussen een andere gegadigde afgewezen en verbouwingsplannen laten maken. Een rechter kan oordelen dat de onderhandelingen in fase 3 zaten, en de koper verplichten de gederfde winst (het verschil met wat een andere koper had geboden) en de gemaakte kosten te vergoeden.
VSH/Shell: hoe aannemelijk was de deal?
In 1987 voegde de Hoge Raad een belangrijke nuance toe.[5] Voordat er een verplichting tot schadevergoeding ontstaat, moet worden vastgesteld hoe aannemelijk het was dat de overeenkomst tot stand zou komen. Was er nog grote onzekerheid over essentiële punten? Dan is afbreken minder snel onrechtmatig, en is schadevergoeding minder snel aan de orde.
Dit arrest benadrukt: niet elke investering in onderhandelingen leidt automatisch tot schadeplicht bij afbreken. Er moet echt gerechtvaardigd vertrouwen zijn geweest.
MBO/De Ruiterij: onvoorziene omstandigheden tellen mee
In 1996 oordeelde de Hoge Raad dat ook onvoorziene omstandigheden meetellen.[6] Als er iets fundamenteels verandert – een plotselinge economische crisis, nieuwe informatie die een heel ander licht werpt op de deal – kan afbreken gerechtvaardigd zijn, ook in een vergevorderd stadium.
Voorbeeld: Een investeerder wil instappen in een technologiebedrijf. Vlak voor signing komt naar buiten dat een belangrijke klant (goed voor 40% van de omzet) failliet is gegaan. De investeerder haakt af. Ondanks vergevorderde onderhandelingen kan dit gerechtvaardigd zijn: de basis van de deal is weggevallen.
Wat betekent dit voor jouw LOI?
De boodschap: een niet-bindende LOI beschermt je niet automatisch tegen schadeclaims. Hoe verder de onderhandelingen zijn gevorderd, hoe voorzichtiger je moet zijn met afbreken. Heb je een goede reden (nieuwe informatie uit due diligence, gewijzigde marktomstandigheden)? Documenteer die dan zorgvuldig. Breek je af om opportunistische redenen (je hebt een betere deal gevonden)? Bereid je dan voor op een mogelijk juridisch gevecht.
Praktische tips: zo voorkom je juridische hoofdpijn
Of je nu koper, verkoper, ondernemer of investeerder bent – een paar praktische handvatten helpen je door het LOI-proces.
- Wees expliciet over binding
Zet helder in de LOI welke onderdelen bindend zijn en welke niet. Gebruik duidelijke taal:
"Deze Letter of Intent is niet-bindend, met uitzondering van artikel 4 (geheimhouding), artikel 5 (exclusiviteit) en artikel 9 (toepasselijk recht). Partijen zijn niet verplicht de beoogde transactie te voltooien en kunnen te allen tijde de onderhandelingen beëindigen."
- Definieer de fase van onderhandeling
Maak duidelijk in welke fase je zit. Is dit een eerste verkenning, of zijn jullie al ver? Dat helpt later bij de uitleg van het document. - Leg opschortende voorwaarden nauwkeurig vast
Wees specifiek: niet "bevredigende due diligence", maar "due diligence die geen materiële afwijkingen laat zien ten opzichte van de door verkoper verstrekte informatie, waarbij als materieel geldt elke afwijking groter dan €50.000". - Stel een heldere tijdlijn op
Wanneer moet due diligence klaar zijn? Wanneer wordt de definitieve overeenkomst getekend? Wanneer is de beoogde closing? Deadlines dwingen partijen tot actie en voorkomen eindeloos getalm. - Regel de kosten
Wie betaalt wat? Gebruikelijk is dat elke partij zijn eigen kosten draagt (advocaten, accountants). Soms wordt afgesproken dat de koper bepaalde kosten van de verkoper vergoedt (bijvoorbeeld een vendor due diligence rapport). Leg dit vast. - Denk na over exit-scenario's
Wat gebeurt er als de deal niet doorgaat? Mag de koper de informatie die hij heeft gekregen gebruiken voor andere doeleinden? Moet materiaal worden geretourneerd of vernietigd? Een goede exit-regeling voorkomt gedoe achteraf. - Laat het document reviewen
Een LOI lijkt informeel, maar de juridische implicaties kunnen groot zijn. Laat het document nakijken door een jurist die ervaring heeft met transacties. Een paar honderd euro aan legal fees nu kan je tienduizenden euro's aan claims later besparen.
Checklist: de essentials voor jouw LOI of Term Sheet
Voordat je een LOI of Term Sheet ondertekent, loop je deze checklist na:
[ ] Partijen: Zijn de juiste entiteiten genoemd? Wie tekent namens wie?
[ ] Scope: Is helder wat er wordt gekocht of geïnvesteerd?
[ ] Prijs: Is de indicatieve prijs of waardering duidelijk?
[ ] Prijsmechanisme: CAM of LBM? Zijn de spelregels uitgewerkt?
[ ] Opschortende voorwaarden: Welke hobbels moeten nog genomen worden?
[ ] Exclusiviteit: Hoelang? Wat zijn de consequenties bij schending?
[ ] Geheimhouding: Is er een NDA, en dekt die alles wat nodig is?
[ ] Tijdlijn: Zijn er realistische deadlines voor due diligence, signing en closing?
[ ] Binding: Is glashelder welke onderdelen bindend zijn en welke niet?
[ ] Toepasselijk recht en geschillen: Welk recht is van toepassing? Hoe worden conflicten opgelost?
[ ] Kosten: Wie draagt welke kosten, ook als de deal niet doorgaat?
[ ] Exit: Wat gebeurt er met verstrekte informatie als de deal afspringt?
Tot slot: intenties zijn serieus
Een Letter of Intent of Term Sheet voelt vaak als een tussenstap, een voorlopig document op weg naar de echte deal. Maar onderschat de juridische impact niet. Zelfs een "niet-bindende" LOI kan je verplichtingen opleggen – en afbreken van onderhandelingen kan duur uitpakken als je niet oppast.
De kern: wees helder, wees eerlijk, en wees je bewust van de fase waarin je zit. Communiceer openlijk met de andere partij over twijfels of nieuwe informatie. Documenteer belangrijke stappen en overwegingen. En laat je adviseren door professionals die dit dagelijks meemaken. Want uiteindelijk gaat het bij dealmaking niet alleen om juridische constructies, maar om vertrouwen. Een goed opgestelde LOI helpt dat vertrouwen te bouwen – en beschermt beide partijen als het onverhoopt toch misgaat.
Geschreven voor ondernemers, investeerders en iedereen die te maken krijgt met Letters of Intent en Term Sheets.
Vragen of opmerkingen? Neem contact op.
Bronnen
- HR 13 maart 1981, NJ 1981, 635 (Haviltex), ECLI:NL:HR:1981:AG4158
- HR 15 november 1957, NJ 1958, 67 (Baris/Riezenkamp), ECLI:NL:HR:1957:AG2023
- HR 21 januari 1966, NJ 1966, 183 (Booy/Wisman), ECLI:NL:HR:1966:AC4621
- HR 18 juni 1982, NJ 1983, 723 (Plas/Valburg), ECLI:NL:HR:1982:AG4405
- HR 23 oktober 1987, NJ 1988, 1017 (VSH/Shell), ECLI:NL:HR:1987:AD0018
- HR 14 juni 1996, NJ 1997, 481 (MBO/De Ruiterij), ECLI:NL:HR:1996:ZC2105
- Conclusie PG 26 maart 2004, ECLI:NL:PHR:2004:AO6909